A pesar de las innumerables historias de negocios tradicionales desplazados por competidor mas pequeños y ágiles, muchas empresas se mantenían atrapadas en el letargo, como la pobre rana, que por estar distraída no vio cuando encendieron la estufa.

La transición a digital para negocios tradicionales y bien establecidos era difícil, muchas veces implicaba erosionar o destruir el negocio original. ¡Matar la gallina de los huevos de oro!

La sangre quedo en las manos del microscópico virus y para muchos volcarse a digital es ahora la única manera de seguir.

Cada empresa es única, la combinación de sus procesos, clientes, y liderazgo le dan su identidad; pero al evaluar las actividades primarias, las distinciones se van opacando. En su esencia todo negocio se dedica a vender (intercambio de bienes o servicios) y a comunicar (encontrar mas compradores). Esta simple analogía sirve de hilo conductor para incorporar los diferentes elementos de la transformación digital.

VENDER

Las ventas son tan antiguas como la civilización. El hombre primitivo comenzó a vivir en comunidades lo cual le permitió especializarse, producía algo para llenar su necesidad y le sobraba suficiente para poder intercambiarlo por lo que él no producía.  El sistema continúo evolucionando hasta llegar a la versión del comercio actual, tiendas, publicidad, oficinas, centros comerciales, vendedores; crecimos rodeados de estos elementos, todo parece tan normal, todo encaja a la perfección, es difícil pensar en alternativas.

Para que suceda una transacción de ventas se debe cumplir una condición sencilla, veámoslo como una ecuación: SI (CONFIANZA + VALOR) > PRECIO = VENTA CERRADA. La venta sucede hasta que el comprador siente que el beneficio que obtendrá (confianza + valor) es superior a lo que pagará. Incorporar esta ecuación como tu norte se vuelve indispensable a la hora de implementar tu estrategia digital.

Confianza

El comprador, antes de considerar un producto o servicio como una opción ha pasado por un proceso, muchas veces inconsciente, de reconocer que puede confiar en el vendedor o marca.  Le compra a alguien conocido, si no alguien recomendado, o se vale de otras señales como un edificio grande, una oficina elegante, abundante inventario o personal amable.  Tu reto en digital es reemplazar estos elementos y específicamente el efecto que tienen en tus prospectos, por su equivalente en el mundo virtual.

Crear confianza en digital se vuelve aun mas importante si tu negocio es nuevo o si nunca te vas a ver cara a cara con tu cliente.

Los elementos mas comunes para crear confianza en digital son una pagina web atractiva que funcione bien, en ella muestras tus certificaciones, premios, alianzas, testimoniales de clientes, galería de imágenes de proyectos, o estudios de caso de los resultados que has ayudado a tus clientes a obtener. En redes sociales puedes mostrar tus operaciones, dar ejemplos de como sirves a tus clientes, contar historias, o publicar las caras de tu equipo para que tu audiencia conecte con ellos.

Las preguntas en la mente de tu prospecto en esta etapa son: ¿Quién es esta empresa? ¿puedo confiar en ella? Una vez hayas logrado contestarlas satisfactoriamente, tu prospecto estará listo para pasar a la siguiente etapa.

Valor

Para entregar valor y lograr cerrar una venta es muy importante conocer a tu comprador. Antes, este proceso lo hacia con mucha naturalidad un vendedor, desde que empezaba a interactuar con un prospecto podía ir ajustando su presentación y sus argumentos de venta según la necesidad y reacción que percibía.

En digital debes conocer a tu comprar desde antes y exponerlo al mensaje que resuena con el problema que busca resolver. La verdadera motivación de compra de tu prospecto es alcanzar una emoción o sentimiento.

El comprador busca un producto, que al tenerlo logrará hacer algo, que lo hará sentir de cierta manera (satisfecho, orgulloso, inteligente, feliz, etc.).

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COMUNICACION

Después de armar tu proceso para crear confianza y valor, tu estrategia de comunicación se volverá mucho más puntual y efectiva. Ya conoces quien es tu cliente meta y sabes como llegar a el con tu mensaje. Tu mensaje apela a sus emociones e invita a tomar acción.  Con herramientas como CRM y automatización de mercadeo, tan pronto tu cliente ideal lee tu blog, visita ciertas secciones de tu pagina web, interactúa en tus redes sociales, o llena un formulario, recibes señales de quien es el prospecto y comienza una conversación, hecha a la medida, para crear confianza y valor.

La claridad de saber como crear confianza y añadir valor sirven también de guía para identificar donde la empresa debe enfocar sus esfuerzos mas allá de la comunicación. Usando este conocimiento, debes implementar cambios a los procesos de tu empresa dirigidos a mejorar la experiencia del cliente.  Con cada ajuste bajo esta nueva óptica logras crear más confianza y valor hasta llegar a un circulo virtuoso de excelencia.

La rana, al tocar el agua hirviendo salta de inmediato, por reflejo y sin pensar; la pandemia ha logrado el mismo efecto en muchas empresas.  Seguir las recomendaciones anteriores o trabajar con una agencia digital, o profesional de la rama, te ayudará a dar ese salto de supervivencia mas rápido y mas certero.

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