A estas alturas te habrás convencido de que mercadeo digital es más que postear buenas fotos en redes sociales y hacer publicidad. Una estrategia digital exitosa acompaña al cliente en todas las etapas de su recorrido de compras, facilita la comunicación, fortalece el posicionamiento de tu marca e influye en la decisión de compra.

Si tus ventas son a otras empresas o si tus procesos de ventas requieren de varios contactos con el prospecto antes de cerrar el negocio, necesitas una estrategia robusta de generacion y calificación de leads.

Te compartimos los 10 secretos para generar mas de leads de calidad

Entender el perfil de tu comprador ideal

No debes confundir a tu cliente ideal con el cliente que mas facturación representa o el cliente que mas frecuentemente compra.  Debes identificar quien es tu cliente ideal por su rentabilidad y lealtad; por que valora lo que tu empresa representa, por que no pide descuentos y compra aun cuando no hay rebajas ni promociones, ademas te recomienda con otros como el.

Cuando nos referimos a entender, hablamos de ir mas allá de los datos demográficos, lo más importante que debes conocer es que motiva a tu audiencia a nivel emocional. La pregunta más importante que debes contestar es: ¿qué problema tiene?

El perfil del comprador o Buyer Persona sirve para describir con precisión quien es tu comprador ideal.  Comienza sencillo con 2 a 3 perfiles, experimenta con la comunicación, y observa de cerca las reacciones.

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Contenido digital según el perfil

Después de entender quien es tu cliente ideal y los problemas que tiene, debes modificar tu mensaje, desde el tono, las imágenes, y sobre todo las plataformas a través de las cuales que te comunicas con ellos.

Es importante dejar de pensar en los productos que vendes y enfocarte en los clientes a quienes sirves, en sus problemas o necesidades.

Es muy común que un mismo producto sea de interés para dos clientes muy distintos. Por ejemplo un cafetalero y un joven ejecutivo de empresa están considerando comprar en el mismo Pickup.  El cafetalero está interesado en la capacidad de carga, la facilidad de mantenimiento y el desempeño en calles lodosas y en pésimo estado. El ejecutivo busca comodidad, le importa la estética, se identifica mucho con la marca, y siente que el vehículo es práctico para cargar su bicicleta cuando sale a hacer ejercicio. El producto es el mismo, pero los dos prospectos buscan solucionar problemas muy distintos. Seria un gran error tratar de convencer al cafetalero que el Pickup es el perfecto vehículo recreativo.

Después de comprender los problemas y motivaciones de tus perfiles ideales debes hacer un ajuste final, crear contenido para compradores y para compradores potenciales.

Mensaje para clientes potenciales

Nadie abrió su cuenta de instagram para ser “influenciado”, nadie entra a Facebook para ver anuncios en su muro, y a nadie lee un blog para ver los anuncios pop-up. Para poder hacer tu marca visible con la audiencia que no está en un proceso de compras debes entregar algo antes de pedir.  Ser relevante para tu audiencia comienza con crear contenido que sea entretenido o educativo.

Vemos muchas empresas que se dedican únicamente a comunicar promociones en sus redes sociales, tratan de vender el 100% del tiempo.  Esta mala costumbre la heredamos de hacer publicidad en medios tradicionales.  En redes sociales la mayoría de tu audiencia no está en un proceso de compra, y se sienten invadidos cuando son bombardeados con mensajes de ventas.

Tomemos el ejemplo de un teléfono celular, según un estudio de CNBC el tiempo de tenencia promedio de un teléfono es de 24 meses o 104 semanas, y el proceso de decisión de compra (desde que el cliente decide que ya es hora de cambiar de teléfono hasta que tiene uno nuevos en sus manos) suele ser de una semana. En este ejemplo, durante 103 semanas o 99.1% del tiempo, nuestro prospecto no está interesado en cambiar su teléfono.  Atormentarlo con mensaje de venta solo resultara en que ignore tu comunicación, o peor aun que se moleste con tu empresa.

Mercadeo digital permite comunicarte con tus clientes potenciales y tener una relación con ellos entre sus compras, pero el mensaje no puede ser de ventas. El proceso de educar o entretener sirve para crear un vínculo con tu audiencia pero también fortalece la imagen de tu empresa.

Mensaje para compradores

Es importante identificar quienes de tu audiencia están en procesos de compras y hacerles llegar el mensaje correcto. Afortunadamente esta audiencia empieza a cambiar sus patrones de consumo de contenido digital.

Si has hecho bien tu labor de conocer al cliente y te has esmerado en entregarle contenido útil, tu labor de cierre será mucho mas fácil. No solo habrás identificado quienes de tu audiencia están entrando a una etapa de compras, si no también tu propuesta única de valor estará claramente definida en la mente de tu cliente dándole a tu empresa una ventaja competitiva

Uso correcto de la publicidad

Las redes sociales son gratis para los usuarios pero no lo son para las empresas. El modelo de negocios de Facebook, Instagram, y Linkedin esta basado en ser el intermediario entre las empresas y los consumidores finales, tu éxito en estas plataformas será limitado si pretendes seguir usándolas gratis.

La riqueza de información que estas empresas tienen de sus usuarios es impresionante, y cuando pagas publicidad en estas plataformas tienes acceso a este poderoso conocimiento.

A través de la publicidad en redes sociales, o búsqueda pagada, tienes la habilidad de llegar con precisión a tu cliente meta, dirigir tu mensaje según información demográfica o por intereses, y puedes también identificar a los clientes que interactuaron con tu contenido en el pasado pero aun no han comprado.

Sistema para escuchar

Saber en que momento y a quien enviar el mensaje preciso radica en tu habilidad de identificar a cada prospecto (quien es y a que perfil pertenece) e interpretar en que etapa del recorrido de compras está.  Conforme un prospecto se acerca al ciclo de compras, la información que consume cambia lee artículos muy específicos, revisa reseñar de producto, ve videos de opinión y visita secciones muy definidas de tu sitio web. Por ejemplo, un cliente que esta a punto de decidirse por una impresora estará leyendo detalles de la velocidad de impresión, consumo de tinta, la comprará con otras marcas y modelos y revisará las opiniones de personas que ya la han comprado.

Si tu empresa atiende un gran numero de prospectos o tienes una audiencia grande en tus redes sociales debes confiar en herramientas de automatización de mercadeo y CRM para ayudarte a clasificar tus audiencias, identificar las señales y para entregar los contenidos de manera puntual. Uno de los lugares más efectivos para observar el comportamiento de tus prospectos eso es en tu sitio web

Sitio Web

Tú pagina web representa la única propiedad donde tú controlas todo, no estas a la merced de Bill Gates (Linkedin) o Mark Zuckerberg (Facebook, Instagram y Whatsapp). Aquí puedes colocar el contenido que deseas y conocer todo lo que tu prospecto está haciendo.

Aunque no estés cerrando ventas en linea, tu sito web es la mejor plataforma para conseguir prospectos. Los usuarios que navegan desde tus publicaciones o anuncios a tu sitio están demostrando interés por tu producto o servicio.

Si tu proceso de venta requiere de contactos personalizados, tu sitio web es el lugar idóneo para observar el comportamiento de tu audiencia y enriquecer tu base de datos. En tu sitio puedes colocar formularios, hacer encuestas, revisar que secciones de tu sitio son las mas visitadas con el fin de conocer mejor a tu visitante y adaptar la conversación.

Método para asignar puntaje, lead score

Cuando manejas un grupo grande de prospectos debes crear un sistema que te permita establecer criterios para diferenciar entre tus leads.  Querrás darle más atención a tus leads de alto potencial y conocer que factores en común han tenido los que han convertido a ventas en el pasado.

El puntaje es útil para determinar en que momento debes cambiar de mensaje, aumentar la intensidad de tu comunicación, mandar un incentivo de ventas para el que aún no se decide, o asignar un vendedor a la oportunidad.

Una manera sencilla de asignar puntaje es usando tres factores: El perfil al que pertenece, en que etapa de su recorrido esta (señalado por el tipo de contenido con el que esta interactuando) y cuanta información existe del lead.

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Comunicación directa

Después de haber hecho todo lo anterior sabrás si estas frente a uno de tus clientes ideales, podrás hablarle por su canal preferido, y de la manera en que le gusta comunicarse; entenderás si es momento de mantener una relación cordial entregándole contenido de valor o si es momento de que lo contacte un asesor de ventas o enviar una promoción o cupón para terminar de cerrar el negocio.

Al descubrir quien es tu prospecto, puedes comenzar una comunicación directa y personalizada. Esto permitirá que tu contenido y publicidad sean aun más efectivos y la vez estarás creando una experiencia única de compras.  Un sistema de automatización de mercadeo y CRM te permitirán capturar esta importante información y hacer llegar tu mensaje hecho a la medida.

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Enfocarte en los números

Todos los elementos anteriores son componentes de un sistema, al haberlos incorporado en tus practicas de mercadeo, debes tener una forma de identificar que las piezas son coherentes, que se refuerzan mutuamente, y sobre todo si están produciendo resultados.

Todo cambio a tu contenido, publicidad, o método de puntaje debe ser basado en observaciones y después de cada ajuste que hagas debes esperar a ver los resultados que produce.

Con estos elementos habrás creado un sistema efectivo de captura de leads y cierre de ventas. No es necesario montar algo complejo, comienza sencillo con un grupo pequeño, quizás solo un perfil de comprador adquiere practica creando el contenido y observando los resultados.

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